Değer Temelli Strateji İle Dönüşüme Ayak Uydurun

İlginç zamanlarda yaşadığımızdan bir önceki yazımda bahsetmiştim. İşletmenizin temel fonksiyonlarının pek çoğunun kökten değiştiği bu dönemlerde pek çok strateji geliştirmeniz lazım. İvmeye ayak uydurmak çok kolay değil. Peki en iyi strateji nedir?

Teknoloji tarafında bir stratejiniz olmalı. Ne kadar ileri gideceksiniz teknoloji yatırımında. Sadece teknoloji satın almakla olmuyor. İnsan kaynakları alanında bir stratejiniz olmalı. Kuşaklar birbirine girerken, aradaki ayrımlar azalırken tüm ekibinizi nasıl üretken ve motive olmuş şekilde bir arada tutacaksınız. Müşterilerinizi sadık birer marka elçisine çevirmek için stratejiniz olmalı. Rakipleriniz artık sadece fiziki sınırların olmadığı coğrafyalarda değil, hiç ummadığınız sektörlerdeki teknoloji temelli girişimler aynı zamanda. Hangisi sizin sektörünüzün katili olacak acaba?

Tedarikçilerinizi de sizinle çalışmaya ikna etmeniz gerekiyor. Sürdürülebilir bir tedarik zincirini nasıl kuracaksınız ona yönelik bir stratejiniz olmalı. Stoksuz çalışmanın faydalarını anlatan onlarca eğitim, kitap, öğreti sonrasında Pandemi ile birlikte aslında kusursuz görünen tedarik zincirlerinin ne kadar kırılgan olduğu ortaya çıktı. Devam eden çip krizi şimdiden milyarlarca dolar ekonomiye zarar vermeye başladı bile. İşin kötüsü tek kriz çip üretiminde değil, önümüzdeki dönemlerde pek çok emtia darboğaza girecek.

Peki bu kadar karamsar ve karmaşık bir dünyada neye odaklanacağız? Nasıl çözüm üreteceğiz? Harvard Business School’un genç hocalarından Felix Oberholzer-Gee bu konuya Değer Temelli Strateji Geliştirme Modeli ile yaklaşıyor. Felix’e göre günümüzde başarılı işletmeler kar odaklı değil değer üretme odaklı olanlar olacak. En iyi hizmeti sunan firmalar en iyi çalışanları ve en iyi müşterileri kendilerine çekerler.

Müşterileriniz Neden Sizi Seçsin?

Peki nasıl değer temelli bir strateji geliştireceğiz? Kriterlerin ilki müşterilerin sizin ürün ve hizmetlerinize ödeme istekliliğini arttırmak olarak niteliyor. Müşteriler ihtiyaçları için görece sınırsız seçene arasında neden sizin ürün ve hizmetiniz için para ödemeye istekli olsunlar. Onlar için hangi değeri üretiyorsunuz. Burada Simon Sinek’in Neden ile başla stratejisine de değinmeden geçemeyeceğim. Müşteriler onca seçenek varken neden sizi tercih etsin? Onlar için hangi değeri üretiyorsunuz.

En iyi eğer üreten ekipleri nasıl kuracaksınız?

Değer temelli stratejinin bir diğer noktası ise çalışma koşullarını daha cazip hale getirerek çalışanlar için değer yaratmak. Müşterileriniz en iyi değer önerisini sunacak kadroları nasıl bir araya getireceksiniz. Daha da önemlisi nasıl elinizde tutacaksınız? Neredeyse dört farklı kuşağı temsil eden şirketler, tüm çalışanlarını nasıl motive ve üretken tutabilecekler. Burada anahtar çalışma koşullarından fiziksel ortamlarına kadar çalışanlarınızın önem verdiği öncelikleri onlar için sağlamanız gerekiyor. Bu noktada de çok boyutlu liderlik metodlarını kullanan, her bir çalışanın kendi ihtiyaçları doğrultusunda kendisi için önemli olan değeri tespit edip sunan çevik işletmelere ihtiyaç var. Çeviklik yine karşımıza çıkıyor.

Kırılgan Olmayan Tedarik Zincirleri Kurmak

Ürün ve hizmetlerimizi üretip müşterilerimize ulaştırmak için en önemli paydaşlardan biri de tedarikçilerimiz. Peki tedarikçilerimiz için nasıl değer üreteceğiz? Öncelikle rekabetçi ortamda işletme maliyetlerini düşürmek, karlılık sağlamalarına yardımcı olacak yapıla kurmak bizi tercih etmelerinin en temel motivasyonlarından biri olacaktır. Kazan-kazan-kazan ekosistemi kuran, tedarikçilerini de paydaş olarak nitelendirip onları tüketmek yerine korumaya ve büyütmeye odaklı strateji belirleyen global firmaların başarısı ortada.

İvmenin arttığı ve bu artış sonucunda kırılganlığın arttığı bir dönemden geçiyoruz. Bu dönemde ayakta kalabilmek için önceki yazımda dayanıklı ve çevik olmamız gerektiğinden bahsetmiştim. Gürültünün arttığı bu dönemde çok fazla strateji, araç, metod ile kafaları karıştırmadan değer temelli strateji uygulanarak ayakta kalabilirsiniz. Yine Felix’in bu stratejisini destekleyecek şekilde Simon Sinek’in artık dilimize pelesenk ettiği “Neden?” Sorusunu da devamlı sormak gerekiyor. Neden müşteri bizi tercih etsin? Neden en iyi çalışanlar bizim şirketimizi tercih etsin? Neden tedarikçilerimi bizimle çalışmaya devam etsin…

Faydaya İkna Etmek…

Bugün seçki sanat filmlerinin derlendiği, Türkiye’de maalesef çok bilinmese de globalde gururumuz olan MUBI platformunda “Küçük Şeyler” filminden bir cümle ile bitirmek istiyorum. Satış konusunda çok kitap okudum. Çok kişi dinledim ama işinden kovulmuş sarhoş karakterin taksi şoförüne aktardığı yalınlıkta bir tanım duymamıştım. “– Satış faydaya ikna etmektir. Dudakta başlar. Beyinde biter.” Değer temelli strateji kapsamında satış faaliyetleri için de güzel bir reçete sunuyor bu tanım.

Kamil Mehmet Özkan